La durabilité fait désormais partie du parcours de conseil
Depuis 2022, les règles européennes issues de MiFID II et de la DDA imposent de prendre en compte les préférences de durabilité du client lors de la fourniture d’un conseil portant sur des produits d’investissement.
Ces préférences viennent compléter les informations traditionnellement recueillies concernant notamment l’expérience du client, sa situation financière ou sa capacité à prendre des risques.
Dans son rapport annuel 2025 publié le 24 juin 2026, le Pôle commun ACPR-AMF revient sur les difficultés rencontrées dans l’application de ces règles et sur la démarche conjointe publiée par les deux autorités pour faciliter leur mise en œuvre.
| L’essentiel : les préférences de durabilité ne constituent pas une question annexe du questionnaire client. Lorsqu’elles existent, elles doivent être recueillies, comprises et effectivement prises en compte dans le conseil délivré. |
Des notions réglementaires difficiles à traduire pour le client
L’ACPR et l’AMF reconnaissent elles-mêmes une difficulté très opérationnelle : les notions réglementaires utilisées pour définir la durabilité sont complexes et difficilement compréhensibles pour de nombreux clients.
Les autorités constatent ainsi que les parcours de conseil ne sont pas toujours conformes et que peu de clients sont capables d’exprimer spontanément des préférences de durabilité de manière détaillée.
Le rôle du professionnel ne consiste donc pas simplement à demander au client s’il souhaite « investir durable ».
Il doit disposer d’un questionnement permettant de faire émerger des préférences suffisamment précises pour pouvoir ensuite les confronter aux caractéristiques des produits susceptibles d’être recommandés.
| À retenir : une simple question générale du type « souhaitez-vous investir de manière responsable ? » ne permet pas nécessairement de recueillir les informations nécessaires au conseil. Le parcours doit permettre au client de comprendre les choix qui lui sont proposés. |
Trois dimensions réglementaires à comprendre
Le cadre européen distingue plusieurs manières pour un client d’exprimer ses préférences de durabilité.
Le questionnement peut notamment porter sur :
- une proportion minimale d’investissements alignés sur la Taxonomie européenne ;
- une proportion minimale d’investissements durables au sens du règlement SFDR ;
- la prise en compte des principales incidences négatives, ou PAI (Principal Adverse Impacts), sur les facteurs de durabilité.
Ces notions peuvent être difficiles à appréhender pour un client qui ne maîtrise pas le vocabulaire réglementaire.
C’est précisément cette difficulté qui conduit l’ACPR et l’AMF à promouvoir une approche de supervision pragmatique, reposant notamment sur des outils d’évaluation adaptés et de meilleures pratiques de questionnement.
« Les notions réglementaires qui définissent la durabilité peuvent, en effet, être compliquées à appréhender. »
Pôle commun ACPR-AMF, rapport annuel 2025.
Simplifier le questionnaire ne signifie pas supprimer le recueil
L’objectif affiché par l’ACPR et l’AMF est de rendre le parcours plus compréhensible pour le client tout en maintenant une prise en compte effective et conforme de ses préférences de durabilité.
Un parcours peut donc chercher à simplifier la manière dont les questions sont formulées et expliquées au client.
Cette simplification ne doit toutefois pas conduire à faire disparaître les informations nécessaires à l’évaluation de ses préférences.
Le véritable enjeu est de parvenir à traduire des notions réglementaires complexes en questions compréhensibles, puis à conserver les réponses permettant de justifier la recommandation effectuée.
Et si aucun produit ne correspond exactement ?
Le recueil des préférences de durabilité doit intervenir avant la recommandation.
Lorsque les préférences initialement exprimées ne permettent pas de recommander un produit correspondant, le cadre prévoit la possibilité pour le client d’adapter ses préférences.
Cette adaptation doit toutefois venir du client et être documentée : elle ne doit pas devenir un moyen de modifier artificiellement son profil pour faire correspondre celui-ci au produit que le professionnel souhaitait initialement proposer.
| Point de vigilance : le produit ne doit pas dicter les préférences du client. Si celles-ci sont adaptées au cours du parcours de conseil, la modification et le choix du client doivent pouvoir être retracés. |
Ce que les courtiers et CIF peuvent vérifier
La publication du Pôle commun constitue une bonne occasion de revoir les questionnaires et parcours de conseil existants.
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À vérifier dans votre cabinet
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L’ESG devient aussi un sujet de traçabilité
Le sujet dépasse finalement largement l’ajout de quelques questions « ESG » dans un formulaire.
Le dossier doit permettre de comprendre ce que le client a exprimé, ce qu’il a compris, les préférences finalement retenues et la manière dont elles ont été prises en compte dans la recommandation.
Cette dimension est d’autant plus importante que le Pôle commun indique que l’intégration des critères ESG dans la commercialisation des contrats d’assurance-vie reste un sujet de vigilance pour les autorités.
Recueillir une préférence ne suffit pas. Il faut pouvoir démontrer comment elle a été prise en compte dans le conseil.
C’est également la logique portée par PhiloReg : conserver dans un dossier structuré les informations utilisées pour connaître le client et documenter le parcours de conseil.
| Un questionnaire réglementaire n’a de valeur que si ses réponses peuvent ensuite être retrouvées et reliées au conseil délivré. |
